中小型药品生产企业发展之管见
安徽联谊药业股份有限公司董事长 徐子章
（在安徽省医药行业协会二届三次理事会暨皖药发展论坛上的发言）
2011年11月20日
2011年即将过去，纵观近一年来全国医药行业的发展，在医改新形势的影响下，国家围绕医改、药品挂网集中采购、药品市场整治、药品价格、产业发展等方面而制定的系列政策，给整个医药行业带来质的变化，也加速了医药行业迈向更健康的发展轨迹。
一、全国医药行业发展的整体形势：
自2009年起，国家在全国范围内推进医药卫生体制改革，改进药品采购体系，完善医疗保险制度，降低医疗药品费用，使利益链向低收入人群和偏远地区倾斜，让老百姓看得起病，解决“看病贵、看病难”的问题。
新的形势，不仅使广大医患人员受惠，对医药行业而言，也提供了一次整合、完善和升级的契机，这有利于提高行业可持续竞争力。国家财政对医保的投入加大，使得市场的总需求将进一步快速增长，也给医药行业带来上千亿的市场扩容机会。但并不是所有的医药生产企业都能受益，对我们一些中小型药品生产企业来说，这其中更多的是挑战，那些无竞争优势、依赖低成本竞争的中小企业将被淘汰；而那些具有核心竞争力的企业将牢牢把握住市场扩容机会而长期受益。中小型生产企业，多年来生产的是普药（或基本药物普通品种），在集中招标中处于劣势。首先是各省在集中招标过程中人为的设置种种门坎，索要的资质材料五花八门，让企业忙于奔波于市局、省局，开具各类证明材料，技术标刚通过，又遭遇药品的低限价报价的要求，让一些企业真的很无奈，最终以很低价格的“被入围”，这无异于断尾求生啊！这种挑战真的是很残酷。
二、我省医药生产企业发展状况
我省的药品生产企业总体来讲是底子薄、规模小，虽然经过了几轮GMP认证，增强了企业的质量意识和经营理念，药品生产企业的多、小、散状况有所改观，但和邻近省市生产企业的差距还是相当大，要想缩小之间的差距，我省的医药界还是要下很大功夫的。
可喜的是，2010年以来，省委省政府作出了振兴皖药、富民强省的决策，省食品药品监督管理局遵照省委、省政府的统一部署，深入实施一揽子“振兴皖药行动计划”，包括制定了《全省实施七大医药板块工作方案》，将中药材生产加工和销售、医药物流、医疗器械、药用辅料、大输液、原料药、生物制药七项内容，按在全省所处的区域特色概要地划分，并确定每个板块的重点发展方向。达到"推动跨越发展、加快崛起进程、构建和谐安徽"的目标。我们深信，这些措施的实施，为皖药的振兴和发展，将带来良好机遇，皖药也将走向更广阔的天地。
三、中小企业面临的问题和对策：
新的医改、集中招标是改革过程中的一个新的探索，也是有益的尝试，但在推进的过程中，也存在这样或那样的缺陷。
比如，在基本药物在招投标过程中，过分注重低价中标，有些地方基本药物招标价格低于成本价，已经开始影响到药品生产质量。
再比如，单一货源承诺。一个产品或者一个规格的产品，只允许一家企业中标，这与当前医药购销实际情况有很大的差异，因为同一个产品，多者几十家，甚至于上百家、上千家在生产，如果某一个省都要单一货源承诺的话，一是货源保障能力降低了，二是也排斥了绝大多数生产企业，那些企业怎么生存？采用市场机制引导，避免过多的行政管制也许会更好。
还有，看病难、看病贵、药品费用贵，这些根本原因不在于药品本身，不在于它的生产体制，也不在于它的流通环节上。最终药品通过医生开出去。如果没有一个正确的规范机制，让医生合理用药，前面在生产环节、在流通环节再怎么样做，都不能从根本上解决问题。
但这些一系列的缺陷问题，又给中小药企带来了真真切切的困惑，面对严峻的形势，中小药企怎么办？我们不能只看到医改带来的负面影响，我们要有自己的应对策略。依我多年的生产和经营的管理经验来看，我想在2012年，我们中小型药品生产企业应该从以下几个方面重视起来：
1、坚持企业稳步发展、做大做强，走产业集中化和创新
新医改的各项政策和措施，目前给药企带来的影响主要有三个方面：一是药品集中采购模式；二是基层医疗机构改革以及与之紧密相关的基本药物制度；三是药品新的定价制度。以上三个方面又对药企产生了直接影响，从而导致药企和整个医药行业有两个不可避免的生存主题——产业集中和创新。
产业集中就意味着中国医药行业中大型医药集团将占据销售市场的大半壁江山，另外一小部分的市场份额，中小企业如何分配，我想，那些拥有“新、特、专”产品的药企分享这块“蛋糕”的份额可能会多一些。
多年来，联谊将自己定位在普通抗生素、维生素类产品生产的位置上，逐步把自己打造成专业化企业，推出销售对路的产品，在自己众多的品种中，重点生产上述品种，其它品种而是根据市场需求或客户需求，少量生产来满足市场和客户，这样就不愁产品的销售问题。虽然利润薄，但可以靠量来取胜。这也就是靠“专”来赢取市场的份额。
2、改变销售的思路，做到招、销并举
新医改的推行为我国医药市场带来前所未有的巨大影响，企业的市场营销在这一全新的局面下如何适应？成为行业内、各企业迫在眉睫的必解决问题。我认为，新医改后，我们应从传统的 “销售主打市场”的模式中逐步转变出来。因为只抓销售已不能解决根源问题了，如果在一个省份基本药物不能中标，那将对后续的销售工作带来不可估量的损失。不中标的结果，就是品种在该省份无法实施后期的销售，经营公司也不会向你索要基药的配送权，合作关系的疏远，又将导致一些非基药的销售业绩也随之下滑。
所以，就目前的招标政策和环境，中小生产企业更应重视前期的招标工作，在思想上重视招标工作，参与到其中。只有走好第一步的招标工作，才能为后期的销售工作奠定坚实的基础。因此，改变重销售的思路，做到招标与销售并举，是目前中小型生产企业的明智之举。
我们企业两年来的实践证明，通过前期招标的重视，现已将我们的销售覆盖面扩大到江浙、上海等南方大城市，不再局限于长江以北的区域了。
3、注重品牌的管理、提升品牌形象和竞争力
当前，在医药行业内部，起到竞争作用的关键核心点，主要集中在品牌、销售渠道、产品创新性和专业性三个方面。良好的品牌形象，起到不可估量的作用，因此，注重品牌的管理、提升品牌形象和竞争力，真的就是对产品产生一种无形的增值。
多年来，联谊就是紧紧不断地培育品牌形象，提升着自己的竞争力，同是一样的产品，有的我们价格一盒比别人高好几分钱，客户也点名要我们的产品。还有，我们在销售的规程中，每次坚持先打款后发货的原则，客户们因为对我们的信任，对联谊品牌的信赖，都欣然接受，这样也保证了我们资金的顺利回笼，真的让我们看到了注重品牌带来的效应。
以上几点是本人的一些浅显理解，希望能达到与同仁们共勉。
在新医改一系列政策和国家宏观政策推动下，医药产业正经历着升级和结构调整的变革，正呈现产业集团化、系统化的竞争态势，大企业、知名企业成为医改的最大受益者。我们一些中小型生产企业如何发展，除了自身的奋斗和自强不息外，我们还迫切需要领导的关怀与支持，常到企业看看，多加指导，引领大家跨越前进道路上的障碍，冲出制约企业发展的瓶颈。同时，从政策措施上，从资金信贷上，从技术力量上给中小医药企业以扶持和帮助；在科研合作上，在新产品开发上，多提供机会；带领他们把原有的这块蛋糕做强做大，带领他们改革创新，提高市场竞争力，让中小型生产企业一样焕发出青春的活力，为振兴皖药、富民强省做出贡献！
